Comportamiento de un consumidor

Esta quizás parezca una pregunta surgida del marketing, pero también tiende a  involucrar estudiar diversas disciplinas como por ejemplo la psicología, la antropología, la economía y la neurociencia. Del mismo modo, implica un profundo entendimiento de la conducta humana y de aquellos factores que tienden a influir en la toma de decisiones.

Cada día se ha vuelto más cuesta arriba poder conseguir una respuesta para dicha pregunta, y además, ha pasado a ser el foco de las organizaciones. De esta manera lo demuestra un estudio realizado denominado Panorama 2020 Innovación, confianza y crecimiento de KPMG, en el mismo se revela que la experiencia del cliente tan solo se trata del primero de los cuatro aspectos cruciales para una dirección exitosa de empresas. 

Ahora bien, es importante conocer en qué consiste el comportamiento del consumidor, y este consiste en el análisis de los diversos factores que presentan influencia dentro de la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido menos limitado, lo que se trata es de entender la manera en la que una persona decide emplear los recursos de los que dispone (tiempo, dinero y esfuerzo) a fin de satisfacer sus necesidades.

En resumidas cuentas, no se trata tan sólo de conocer cómo es el comportamiento del consumidor en referencia a su decisión de compra, sino de lo que involucra cada una de las etapas de su proceso de compra.

Origen del comportamiento del consumidor

Este se trata de un estudio que surge luego del análisis de la conducta humana, desde el punto de vista de disciplinas como la psicología, por medio  del conductismo. En dicha rama de la psicología, se plantea que es imposible un estudio objetivo de la mente humana, y por esta razón se centra en sus comportamientos y en la respuesta a los distintos estímulos.

Otro personaje involucrado en este estudio fue el filósofo ruso Iván Pávlov quien realizó experimentos con perros a fin de demostrar el modelo estímulo – respuesta, el mismo también se conoció con los nombres: condicionamiento clásico, condicionamiento Pavloviano o aprendizaje por asociaciones. 

Más tarde, el psicólogo estadounidense John B. Watson se dedicó a realizar un experimento en donde analizaría el comportamiento humano, para ello llevó a cabo diversos estudios integrales en donde se encontraban involucrados los procesos conductuales del individuo. 

El psicólogo Burrhus Frederic Skinner, luego introdujo el término condicionamiento operante, con el objetivo de referirse a la modificación de un comportamiento futuro, mediante refuerzos (estímulos que impulsan una acción) y castigos (estímulos que desalientan o desmotivan ciertos comportamientos). 

En la actualidad, el marketing, se ha aprovechado de dichos conocimientos de la psicología en compañía de otras disciplinas como la antropología y la economía para comenzar a estudiar el comportamiento del consumidor, con lo que busca predecir lo que el cliente va a comprar y la manera en como lo hará, para poder adaptar el modelo de ventas hacia esa conducta y así, lograr vender más.